Yatırım Sunumu Nasıl Olmalı: Yatırımcıların Gerçekten Görmek İstediği 6 Şey

İnsanların yenilikçi iş fikirlerini yatırımcılara sunduğu, İngiltere yapımı Dragon’s Den’in herhangi bir bölümünü izlediyseniz, yatırım sunumlarının nasıl geçtiğine dair az çok bir fikriniz vardır sanıyoruz.
(İzlemediyseniz de mutlaka tavsiye ediyoruz.) 

Kuruculardan biri kendi şirketiyle ilgili bilgileri karıştırır. Bir diğeri havalı bir prototiple ortaya çıkar, ama iş dünyasına dair hiçbir fikri yoktur. Birisi köpek yogası için “devrim niteliğinde” bir uygulama sunar ve yatırımcıların gözlerini devirmesine gerçek zamanlı olarak tanıklık edersiniz.

Ama sonra biri içeri girer ve bir hikaye anlatır.

Sadece bir ürünle ilgili değil, duyduğunuz anda içinize dokunan bir sorunla ilgili.
O sırada bir şey yerine oturur.
Bir yatırımcıyı öne eğilmeye ve “Bak bu ilginç” demeye iten bir hikaye.

Yatırımcıların toplantı salonundan çıktıktan sonra hatırladığı tek yatırım sunumu işte odur. Akşam yemeğinde sıradan bir konuşma sırasında eşlerine anlattıkları bir fikir. Yönetim kurulu toplantısında “bir fikir dinledim ama, bir de siz baksanız diyorum” dedirtmeye yetecek kadar merak uyandıran bir hikaye. 

İyi hazırlanmış bir yatırım sunumu, şirketin değerini yatırımcılara etkili bir şekilde aktararak yatırım toplamaya ciddi anlamda yardımcı olabilir.

Ancak konu yatırım sunumları olunca çoğu kurucunun gözden kaçırdığı önemli bir gerçek var: yatırımcılar sunumlara yatırım yapmazlar.
Bir hikayeye ve o hikayeye inanmalarını sağlayan  insanlara yatırım yaparlar. 

Çünkü her ne kadar aksine inanmak istesek de (evet, gece saat 02.00’de altıncı bir termos satın almak elbette mantıklı bir karardı) kararlarımızı önce duygusal olarak alır, daha sonra onları meşrulaştırmak için mantığa başvururuz.

Bu nedenle, iş fikrini etkili bir şekilde iletebilen bir yatırım sunumu, samimi bir ilgi uyandırabilir ve yatırımcılar üzerinde kalıcı bir izlenim bırakabilir.

Bu blog yazısında: ikinci toplantıyı sadece verilerle değil, benzersiz ve ilgi çekici bir hikayeyle kazanmanızı sağlayacak, etkileyici bir yatırım sunumu hazırlamanın yollarını paylaşıyoruz.

Bu yazıda sizi neler bekliyor?

Önce, Yatırımcıları Anlayın

Konuya çoğu yatırım sunumunun göz önünde bulundurmayı unuttuğu bir yerden başlamak istiyoruz: yatırımcılar da nihayetinde insandır.
Evet, meşgullerdir, genellikle takvimleri yarım saatlik Zoom’lar, ürün demoları ve saat 15:00’te bulanıklaşmaya başlayan sunumlarla doludur.

O yüzden sizi çok iyi anladığımızı bilmenizi istiyoruz; potansiyel yatırımcıların karşısında iş fikrinizle öne çıkmak gerçekten zordur.

Müşteri edinme slaytınızı hatırlamazlar. 12. slayttaki grafiğin ne gösterdiğini de kesinlikle hatırlamazlar.
Ama onlara bir duygu hissettirmeyi başarırsanız, bunu unutmazlar. 

Akıllarından çıkaramadıkları bir hikaye anlatan o kurucu siz olabilirsiniz.
O günün ilerleyen saatlerinde, akşam yemeğinde, sıradan bir konuşma arasında eşlerine, “Galiba epey enteresan bir işe yatırım yapacağım” dedirten sunumu siz yapabilirsiniz.

Amacınız sadece toplantıyı kazanmak değil, o anıyı kazanmak olmalı.
Bu nedenle, yatırımcıları ikna edebilmek çoğu zaman sizi diğerlerinden ayıran bir hikaye anlatmaktan geçer.

Hikayeden Önce Ödev

Yatırım sunumunuzu nasıl unutulmaz bir hikayeye dönüştüreceğinize geçmeden önce gelin, belki biraz sıkıcı, teknik yönleri aradan çıkaralım.

Yatırımcıların dikkatini nasıl çekeceğimiz ve 8 saniyeden uzun süre nasıl tutacağımız hakkında konuşacağız, ama önce bir yatırım sunumunun nasıl yapılandırılacağı hakkında konuşmakta fayda var.
Böylece sadece hikayenizin bir parçası gibi hissetmekle kalmayacaklar, aynı zamanda ihtiyaç duydukları tüm bilgilere de sahip olacaklar.

İyi hazırlanmış bir sunum için 10-20-30 kuralına uymanızı şiddetle tavsiye ediyoruz: 10 slayt, 20 dakika, ve 30 punto yazı tipi.

Bu kural sizi net ve cesur olmaya ve önemli olan her şeyi zamanında söylemeye zorlar. Önemli unsurlara odaklanmak ve her slaytta minimum metin kullanmak, tüm sunumu net ve etkili tutmaya çok yardımcı olur.

Unutmayın, yatırımcılar her gün yüzlerce sunum görür. Yazı tipi boyutunuz küçük olduğunda daha iyi okumak için öne eğilmez, aksine geriye yaslanıp bir sonraki toplantıyı düşünmeye başlarlar.
Bu nedenle, her bir slaytınızın yerini hak ettiğinden emin olun.

Grafiklerinizi okunaklı, yatırım talebinizi net ve zamanınızı kısa tutun.
Evet, hikaye anlatımı kapıyı açar, ama yalnızca netlik içeri davet edilmenizi sağlayabilir. 

İnsanlar Hikayeleri Hatırlar

Şimdi eğlenceli kısma gelelim.

Birinci çeyrek finans raporunda ne anlatıldığını unuttuktan çok uzun süre sonra filmlerden alıntıları veya çocukken dinlediğimiz masalları hatırlamamızın bir nedeni vardır.
Beynimiz hikayelerle evrimleşmiştir. Etkileyici bir hikaye, iş fikrinizi yatırımcılar için unutulmaz hale getirerek misyonunuzu ve değer önerinizi anlamalarını sağlayabilir.

Bilişsel psikolojiye göre, insanlar olarak verileri bir hikayenin parçaları olarak dinlediğimizde bilgileri çok daha iyi anlıyor ve hatırlıyoruz. 

O yüzden sunumunuzu oluşturmadan önce kendinize sorun: Ben odadan çıktıktan sonra hatırlamalarını istediğim tek bir cümle seçseydim, bu ne olurdu?

Akılda kalıcı olsun. İşinizin özünü, derinini anlatmasını sağlayın. Ardından tüm hikayenizi bu cümlenin üzerine kurun. Çünkü bu cümle, yönetim kurulu toplantısında tekrarlayacakları cümle olacak.
Yatırım almanızı sağlayan da bu cümlenin ta kendisi olabilir.

1. Rehberiniz Duygular Olsun

İlk bakışta kulağa belki mantıksız gelecek ama, yatırım sunumunuzun iş fikrinizle başlaması gerekmez. Yatırımcıların neden umursaması gerektiğiyle başlaması gerekir.

İnsanları etkiniz altına alabileceğiniz en önemli kısım burasıdır. Tıpkı bir romanın ilk birkaç sayfası veya bir filmin ilk birkaç sahnesi gibi. Onların sandalyelerinde öne eğilip, bakışlarını kaldırmalarını sağlayan şey budur.

Zorlukla başlayın. Bir duyguyla. Gerçek bir insan deneyimiyle. Onlara “Evet, bunu ben de hissettim. Anlıyorum.” dedirtecek bir hikayeyle. 

Ve ne zamanki bu duygusal bağ kurulursa ve yatırımcıların belli belirsiz başlarıyla onayladıklarını görürseniz, o zaman inşa ettiğiniz fikri anlatmaya başlayabilirsiniz. 

2. Sorunu Hikaye Olarak Anlatın

Çoğu zaman, “sorun” veya başlık slaytı alt alta sıralanmış maddelerle dolu bir kaos haline gelir.

Aslında tam tersine sorun slaytı; sorunu açıkça göstermeli, çözümünüz için zemin hazırlamalı ve yatırımcıların ilgisini en baştan yakalamalıdır.

Dolayısıyla, bunu bir hikayenin başlangıcı gibi ele alırsanız, gerçekten yankı uyandıran bir iş fikrini karşıya aktarmanın ilk adımını atabilirsiniz.

Burası, size 90 saniye daha dikkat etmelerini sağlayacak duygusal kancayı attığınız yer olmalı.
Grafiklerinizi görmeden önce, kendilerini hikayenizde görmeliler.
Eğer bunu doğru yaparsanız, gerisi çok daha kolay gelecektir.

Diyelim ki seyahat tutkunlarını yerel halkla buluşturan bir seyahat uygulaması oluşturdunuz. Şahane.

“Seyahat edenlerin %43’ü bir seyahat planlarken bunalmış hissediyor” dediğiniz anda, yatırımcılar kibarca başlarını sallar, ve üç dakika sonra şirketinizin ne yaptığını unutmak üzere sonraki toplantıyı düşünmeye koyulur. 

Gelin aynı fikri, yatırımcıların önemseyeceği, ilgi çekici bir hikayeye dönüştürelim:

“Eşimin kabaca haftada bir (ve “beni yeterince şaşırtmıyorsun” dediği her tartışmamızda) gündeme getirdiği “Güney İspanya Turu” başlıklı bir Pinterest panosu var. Bu pano kayalıklara kurulmuş rüya gibi kasabaların, tapa’ların ve Trendyol sepetinde üç yıldır bu seyahat için tuttuğu bikinilerin fotoğraflarıyla dolu.

Yanlış anlaşılmasın, ben de gitmek istiyorum bu tura. Hem de çok. Ama planlamaya çok üşeniyoruz.

Mutlaka gezilecek yerleri kaçırmak istemiyoruz, ama Endülüs’teki her kilisede durup bir süre sonra nerede olduğumuzu unutacak kadar yorulmak da istemiyoruz.
Turistlerin değil, yerlilerin gittiği yerlerde yemek yemek istiyoruz. Ama bunun için 2007’de yazılmış bloglarda gezinip, o efsane paella restoranını bulmak için günler harcamak istemiyoruz. 

Şimdi bizim hikayemizi bir kenara koyup, sizi Maria’yla tanıştırayım.

Maria, hayatı boyunca Sevilla’da yaşamış bir üniversite öğrencisi. En iyi paella’nın nerede olduğunu biliyor (hatta babası o restoranın sahibiyle futbol maçlarına gidiyor). Çocukluğunu o kaçırılmaması gereken plajlarda, o mükemmel otelin önünden geçerek ve görülmesi gereken her tarihi yerin önünde top oynayarak geçirdi.”

Şimdi yatırımcıların öne eğilmelerini, belki de hafif bir merakla bir kaşlarını kaldırmalarını sağladınız. Geliştirdiğiniz çözümü sunmak için her şey hazırdır.

3. Çözümünüzü Kaçınılmazmış Gibi Tanıtın

Şimdi sıra geldi “bu sorunu gördük ve böyle çözüyoruz” demeye.   

Bu kısmı olabildiğince kısa tutun. Çarpıcı olsun. Ve az önce ortaya koyduğunuz sorunla aynı tonda olduğuna emin olun.

“Maria için bize kusursuz bir seyahat planlamak iki saat. Bizim için ise 46 blog yazısı okumak ve en az bir tartışma demek. Neden Maria bizim için bu geziyi planlayıp karşılığında da kendine harçlık kazanmasın?”

Şimdi bunu birkaç saniye sindirmelerine izin verin. Artık çözümünüzü duymaya hazırlar.

“Otel rezervasyonlarından kültürel ipuçlarına, gezilecek yerler ve gizli kalmış restoranlardan gerçek zamanlı çeviri desteğine seyahat severler için tüm seyahati, tıpkı orada yaşayan bir arkadaşın yapacağı gibi yerel birinin planladığı bir mobil uygulama geliştirdik.” 

Fikrinizi fazla satmanıza hiç gerek yok. Yatırımcılar neredeyse içgüdüsel olarak bir fikrin yatırım yapmaya değip değmeyeceğini anlarlar.
Bu yüzden gerçeğe bağlı kalın.
Eğer sorun yeterince gerçekse, çözüm zaten kaçınılmaz gibi gelecektir.

4. Finansal Öngörüler Hikayenizi Desteklesin

Rakamlarınızı göstermenin zamanı geldi. Hesaplamalar. Müşteri potansiyeli. Büyüme. 

Artık merak uyandırdığınıza göre, işletmenizin potansiyeli hakkında önemli bilgiler sağlamak, güvenilirlik oluşturmak ve yatırımcıların ilgisini çekmek için temel hesaplamaları ve finansal öngörüleri gösterebilirsiniz.

Ancak hatırlamakta fayda var, veriler insanları tek başına ikna edemez.
Zaten inandıkları bir fikri pekiştirir.

Bu yüzden verilerinizi sunumun asıl odağı haline getirmeyin, onları güven oluşturmak için kullanın.

“6 ayda %300 büyüdük ve kullanıcıların %62’si ikinci bir seyahat planlamak için yeniden bize geldi. Ve bu kullanıcıların %78’i yerel rehberlerini tavsiye ediyor.”

Şimdi sadece büyüme görmekle kalmıyor, sevgi görüyoruz. Ürün-pazar uyumunu görüyoruz.

Yatırım sunumundaki her bir sayı hikayeyi ileriye taşımalıdır.

5. Geleceğe Işık Tutun

Yatırımcılar elbette işinizin hangi yöne gittiğini bilmek isteyecek. Ancak her fikrin bir sonraki unicorn olması gerekmiyor.

Bunun yerine, net olun. Gerçekleri açıkça görüp değerlendirebildiğinizi ve aşamalı olarak nasıl büyüyeceğinizi bildiğinizi gösterin.

“Önümüzdeki çeyrekte İspanya’dan Portekiz ve Yunanistan’a genişliyoruz ve yerel ev sahipleri için güvenlik incelemesi sistemimizi ölçeklendiriyoruz. Hedefimiz, ikinci yıla kadar 5.000 rehbere ulaşmak ve rezervasyonların %35’ini tekrar eden ziyaretlerden sağlamak. Pazara giriş stratejimiz, bu yeni bölgelerdeki fırsatı yakalamak ve operasyonlarımız genişledikçe erişimi ve karlılığı en üst düzeye çıkarmak için tasarlanmıştır.”

Bu tür hikaye anlatımı sadece vizyon değil, odaklılık ve sınırlama da gösterir.
Bu sayede siz ne yaptığını bilen biri, fikriniz de gerçekçi bir plan gibi görünür.

6. Yatırım Talebiniz Gerçekçi Olsun

Sunumunuzu anlaması zor bir slaytla bitirmeyin. Yönlendirmeyle bitirin.

Yatırım talebiniz doğrudan az önce duydukları hikayenin bir parçası olsun.

“Ekibi büyütmek, hizmet noktalarımızı genişletmek ve Maria’nın (ve onun gibi 5.000 rehberin) daha hızlı ödeme alabilmesi için entegre ödeme özellikleri geliştirmek istiyoruz. Bunun için yatırım turumuzda 1.8 Milyon Dolar topluyoruz. Bu tur, girişim sermayesini artırmamıza ve bir sonraki büyüme aşamamız için fon sağlamamıza yardımcı olacak.”

Hikayenin kendisi para olmamalı.
Para hikayeyi finanse etmeli. Bu bağlantının net olduğundan emin olun.

Unutulmayan, Paylaşılan Bir Yatırım Sunumu

Nihayetinde en iyi sunumlar kusursuz sayılarla ve finansal öngörülerle ilgili değildir.
Fikirlerin özetleri de değildirler.
Onlar, inşa ettiğiniz fikre birilerini inandırma şansınızdır. 

Çünkü yatırımcılar yan yana listelenen renkli grafiklere veya havalı sunumlara yatırım yapmazlar.
Netliğe ve bir sonraki toplantılarına geçerken düşünmeyi bırakamadıkları hikayeye yatırım yaparlar.

Bu yüzden, en önemli önceliğiniz onlara bu hikayeyi anlatmak olsun.
Onlara yönetim kurulu toplantısında tekrarlayacakları o tek cümleyi verin. Ve bunu gerçekleştirebilecek kişinin siz olduğunuza dair güven duyduklarından emin olun.

Çünkü iyi fikirler bu şekilde finanse edilir. Eğer bu kısmı başarabilirseniz, yolun büyük kısmını katettiniz demektir. 

İş fikriniz ne olursa olsun, size bol şans diliyor ve başarılı olacağınızı umuyoruz.
Eğer fikrinizi unutulmaz bir hikaye ve etkileyici bir yatırımcı bir sunumuna dönüştürmek için yardıma ihtiyacınız olursa, bir mesaj uzağınızdayız.