Toplantıları Satışa Çeviren Sunumlar İçin 6 İpucu

Satış yapmak eskiden daha basitti.

Yıl 1983. Jilet gibi takım elbisesi ve deri evrak çantasıyla elinde parlak bir elektrikli süpürge tutan bir adam kapınızı çalar. Ürünü size halınızı süpürerek gösterir. Halınız yepyeni görünür. Adama biraz para verirsiniz. Satış tamamlanmıştır.

Bugüne geldiğimizde ise işler en hafif tabirle… daha karmaşık.

Potansiyel müşteriniz daha siz ekranınızı paylaşmadan önce on alternatifi Google’da arattı, üç Ekşi Sözlük başlığını okudu ve bir fikir oluşturdu bile.

Peki bir satış sunumunu bir satışa çeviren nedir? Ne yazık ki ürününüzün özellikleri değil; hedef kitlenizi ne kadar iyi anladığınızdır.

İnsanlar ürününüz bazı sorunları çözdüğü için onu satın almazlar.
Onların sorunlarını çözdüğü için satın alırlar. Onların zorluklarını, Onların üzerindeki baskıyı, onların “bir revizyon daha gelirse dağın tepesine yerleşip tavuk yetiştirmeye başlıyorum” anlarını.

Bu yüzden en iyi satış sunumları satmaya odaklanmaz. İlişkilere ve kurulan bağlara odaklanır. Dinler. Sorunu müşteriden bile daha iyi anlar. Ve ancak o zaman, ürünün bu sorunu nasıl çözdüğünü gösterir.

Şimdi bunu başarmanıza yardımcı olacak 6 ipucu paylaşacağız.

Bu yazıda sizi neler bekliyor?

1. Ürüne Değil, Soruna Odaklanın

Kimse “Bugün yeni bir yazılım satın almam lazım” diye düşünerek uyanmaz.
(Eğer böyle uyanıyorsanız, lütfen “yardım” diye bağırın, size dondurma getirip iyi olduğunuzdan emin olacak birini gönderelim.)

Endişeli veya bunalmış hissederek uyanırlar. Daha ilk kahvelerini içerken neden hep aynı yerde takılıp kaldıklarını veya neden işlere yetişemediklerini düşünürler.
Sizin içeri giriş biletiniz de tam olarak burasıdır.

Satış sunumunuza bu sorunun çok gerçekçi bir resmini çizerek başlamalısınız. Ayakları yere basan bir argümanınız olsun. Söylediklerinizi çok insani ve samimi bir yerde tutun. Müşterilerinizin iş arkadaşlarıyla kahve içerken veya Teams veya Slack’te kullandıkları dili kullanın.

Birkaç örnek verelim:

“Siz de hiç sabah bilgisayarınızı açıp böyle derin bir iç çekerken buluyor musunuz kendinizi?”

“Pazar akşamı gelince hafiften bir panik sarıyor mu sizi de? İşe başlamama daha bir gün var ama şimdiden yetişemiyormuş gibi hissediyorum.”

”Her çeyreğin sonu geldiğinde, sizinki gibi birçok ekibin raporlar ve toplantılar arasında bölündüğünü ve… belki biraz da çaresizce günü kurtarmaya odaklanmak zorunda kaldığını görüyoruz.”

Fark ettiyseniz bu konuşmada herhangi bir ürün veya çözüm yok.
Sadece empati ve insanlar arasında kurulan bir bağ var. İncelikli ve samimi bir anlayış gösteriyor.
Ve en önemlisi, müşterilerinizin görüldüklerini hissetmelerini sağlıyor. Bu çoğu zaman onların dikkatine değer olduğunuz anlamına gelir.

Bu noktada çözümünüzü bir satış sunumu olarak değil, zaten önemsedikleri (veya endişelendikleri) bir soruna cevap olarak devreye sokabilirsiniz.

Potansiyel müşterinizi sorundan çözümünüze yönlendirirken geçişi mantıklı hale getirmek için sağlam bir anlatı yapısı kullanmayı da unutmayın.

2. Sunumunuzu Modüler Hale Getirin

Hayal edin: potansiyel müşteriniz bugünkü üçüncü 45 dakikalık satış sunumunu dinliyor ve tek derdi yasal uyumluluk sorunlarını çözmekken neden hala asla kullanmayacakları entegrasyonlardan bahsettiğinizi merak ediyor.

İşte modüler bir yapının bütün sunumu lehinize çevirebileceği yer burasıdır.

Satış sunumunuzu temiz, açılıp kapanabilen bölümlere ayırarak işe başlayın: her biri ürününüze uygun olarak onboarding, güvenlik, raporlama gibi önemli başlıkları kapsıyor olsun. Ardından, toplantıdan önce birkaç etkili soru sorun: “Şu anda çözmeye çalıştığınız en büyük zorluk ne?” veya “Şu anda hangi araçları kullanıyorsunuz?”

Bu beş dakikalık hazırlık, size müşteriniz için en önemli olan şeyi pırıl pırıl bir netlikle sunar. Sonra tek yapmanız gereken müşterinizin sorunlarına dokunmayan tüm bölümleri kapatmak ve odağınızı onlar için önemli olan temel unsurlara indirgemektir.

Artık tüm özellikleri üstlerine yığmak ve değerli olanı bulacaklarını ummak yerine, etkileyici bir müşteri deneyiminin küratörlüğünü yapıyorsunuz.

Ve algı süremizin bir japon balığıyla aynı süreye düştüğü bir zamanda, fazlalıkları atmak sadece müşterinizin ilgisini çekmekle kalmaz. Onların zamanına saygı duyduğunuzu da gösterir.
Ve günümüzde bu başlı başına bir rekabet avantajıdır.

3. Özellikleri Değil, Sonuçları Satın

Herhangi birinin bir blender satmak için RPM’leri ve motor torkunu açıkladığını hiç duydunuz mu?
Biz de duymadık.
Peki ya bize buzu üç saniyede parçalayabileceğini ve buzlu latte’lerimizi 10 kat daha köpüklü hale getirebileceğini söylediklerinde? Varsa kırmızısından da yazlığa alalım.

Bir özellik satmak ile bir sonuç satmak arasındaki fark en temel haliyle budur, ve ne yazık ki, sadece biri potansiyel müşterilerinizde ilgi uyandırabilir.

Özellikler elbette faydalıdır, ancak birinin onları müşteri için ne anlama geldiğine çevirmesi gerekir. “Otomatik raporlama” demenin kimseye bir faydası yoktur ama elde edecekleri onlara sonucu göstermenin faydası çoktur: “Siz pazartesi sabahı daha ilk kahvenizi yudumlarken raporun önünüze geldiğini hayal edin; hem de klavyeye hiç dokunmadan.”

Bunu nasıl yapacağınızı çözemediğiniz anda, kendinize bu soruları sorabilirsiniz: Bu birinin işini nasıl kolaylaştırır? Nasıl daha hızlı ve daha az can sıkıcı hale getirir? Patronlarına nasıl daha etkileyici görünebilirler?

Çünkü insanlarda karşılık bulan budur. Sizden aslında bir ürün satın almazlar: aldıkları ürünle birlikte kendilerinin daha iyi, daha mutlu ve daha az başı ağrıyan bir versiyonunu seçerler.

4. Kararları Hafifçe Dürtmek için Temel Psikolojiyi Kullanın

Hepimiz verdiğimiz her kararın tamamen mantıklı olduğuna inanmak isteriz. Oysa gerçek… biraz farklı olabilir. Beynimiz kısayollarla doludur. Ve doğru anda, doğru şekilde yapılan hafif bir kaç dürtme, müşterinizin sizinle ilerlerken daha güvende hissetmesine yardımcı olabilir.

Gelin, birkaç örneğe bakalım:

• Kıtlık Prensibi: “Bu teklifi yalnızca gelecek salıya kadar tutabilirim çünkü malum, 2. çeyreğin sonuna geldik.” Aniden, bu karar ya şimdi ya da asla gibi gelmeye başlar.
• Fiyat Sabitleme: Diyelim ki üç tane fiyat opsiyonunuz var. Tekliflerinizi sunarken en üst düzey ve pahalı planınızla başlayın. Ortada yer alan teklifiniz şimdi kulağa şahane bir fırsat gibi geliyor. Ya da rakibinizin üst düzey paketinin aylık 25 bin liraya mal olduğunu ve sizin paketteki muhteşem eklentilere sahip olmadığını açıklayın; böylece sizin 15 bin liralık teklifiniz yine kulağa kusursuz bir fırsat gibi gelecektir.
• Kayıptan Kaçınma: En basit tabirle 100 lira kaybetmenin verdiği acı, 100 lira kazanmanın verdiği mutluluktan daha büyüktür. “Ürünümüz dönüşüm oranlarınızı artırıyor” diyerek potansiyel bir iyileşme vaad etmek yerine, “Ekibinizdekiler toplantıdan sonra müşteriyi aramayı unuttuğunda her 3 satıştan 1’ini kaybediyorsunuz” diyerek halihazırda gerçekleşen kayıplara odaklanabilirsiniz.

Bunlar satışları artırmak için kurgulanmış hileler değildir, aksine, vermek üzere oldukları kararı onlar için daha kolay ve daha az riskli hale getirmek için ufak yönlendirmelerdir.

Trendyol sepetinizin “Sadece 3 tane kaldı!” demesindeki sebep de budur. Ya da seyahat sitelerinin deniz kenarındaki spesifik bir evi ‘En Popüler‘ seçenek olarak listelemesindeki.

Başkalarının da güvendiği ve tercih ettiği veya sınırlı süreli olduğu için bir galibiyet gibi hissettiren kararları verirken kendimizi daha iyi hissederiz.

Bu yüzden temel psikoloji ilkelerini kullanmaktan çekinmeyin, ancak odağınızı samimi bir bağ kurmaktan ayırmayın. Amacınız müşterinize sizi seçtiği için doğru kararı verdiğini hissettirmek olsun, bu kararı vermek için baskı altında kaldıklarını hissettirmek değil.

5. Sizi Başkaları Anlatsın

Hiç kimse test edilmemiş bir şeyi deneyen ilk kişi olmak istemez (tam da bu yüzden “şefin spesiyalini” sipariş ettiğimiz gece kendimizi Google’da “bozuk tatlı nasıl anlaşılır” diye aratırken buluruz).

Özellikle B2B’de her yeni satın alma potansiyel bir risk gibi hissettirebilir.

İşte bu noktada sahneye referanslar girer. Güven inşa etmede en büyük müttefikinizdirler.

İster iki kilometre öteden tanınacak kadar bilindik bir logo, ister kısa bir referans cümlesi veya hızlı bir istatistik (3 ayda %42 düşüş) olsun, alıcıların başkalarının size çoktan evet dediğini ve sonucundan memnun olduklarını görmelerini kolaylaştırın.

Onlarla aynı sektörden şirketleri gösterebiliyorsanız veya referansınız onlara bir yerden tanıdık geliyorsa, bir adım daha öndesiniz demektir. Yasal bir operasyon ekibiyle konuşuyorsanız, “Bir fintech müşterimiz sözleşme inceleme süresini %60 azalttı” demek gerçek bir ağırlık taşır.

Abartmanıza hiç gerek yok.
Sadece bir tane iyi yerleştirilmiş alıntı bile güven inşa etmekte uzun yol kat edebilir.

6. Bir Amaçla Tasarlayın

Tüm doğru şeyleri söyleyebilirsiniz, ancak slaytlarınız onlarca madde işaretinde, düşük pikselli ekran görüntülerinde ve beş punto yazılarda boğuluyorsa, satışı çoktan kaybetmiş olabilirsiniz.

Satış sunumlarında iyi tasarım “olsa da olur, olmasa da” değildir: stratejinin ta kendisidir. İyi tasarım sayesinde dikkati yönlendirebilir, güven oluşturabilir ve hikayenizi yorulmadan takip etmelerini sağlayabilirsiniz.

Çünkü satış sunumu sırasında alıcılar sadece ürününüzü yargılamaz. Sizin ve temsil ettiğiniz şirketin ne kadar net iletişim kurabildiğini de değerlendirirler. Sunumunuz dağınık ve karmaşık görünüyorsa, ürününüzün de öyle olduğunu varsayarlar.

Şunları deneyebilirsiniz:

• Bakışı gitmesi gereken yere yönlendiren temiz bir düzene sadık kalın; her slayta sadece bir fikir veya özellik ekleyerek anlamayı ve takip etmeyi kolay hale getirin.
• Sunumunuzu tasarlarken zihnin çalışma biçimine karşı gelen değil, ona uyum sağlayan seçimler yapın. Örneğin beynimiz gördüklerini içgüdüsel olarak; en büyükten en küçüğe, en belirginden en siliğe ve soldan sağa doğru tarar. Çok yaratıcı, sıradışı bir çalışma sunmuyorsanız, slaytlarınızı bunu göz önünde bulundurarak planlamaya çalışın.
• Ağırlığı paragraflara değil, özenle seçilmiş görsellere verin. Etkili bir grafik, beş dakikalık bir konuşmadan fazlasını anlatabilir.
• Marka kimliğinizi sunum boyunca tutarlı tutun. Bu, “Biz bu işi biliyoruz” demenin ince ama dikkate değer bir sinyalidir.

İki tedarikçinin aynı çözümü sunduğunu hayal edin. Biri, dün gece aceleyle yapılmış gibi görünen bir sunum kullanıyor.

Diğeri? Basit, çarpıcı ve özenli.
Kime daha çok güvenirdiniz? İşte bu satışa dönüşen bir sunumun örneğidir.

İyi tasarımın böyle etkileyici bir gücü vardır: siz daha tek bir kelime etmeden satış sunumunuzu sizin adınıza yapabilir veya tüm anlaşmayı bozabilir.

Eğer bütün bir haftanızı PowerPoint’te geçirmeden bunu nasıl başaracağınızı merak ediyorsanız, size yardımcı olmaktan mutlu oluruz.

Şirketlerin satış sunumlarını stratejik araçlara dönüştürmelerini sağlayan bir sunum tasarım stüdyosuyuz. Bize her zaman buradan ulaşabilirsiniz. 

İkna Etmek İçin Değil, Bağ Kurmak İçin Sunun

Evet, satışçılık eskisi gibi değil ve açık konuşmak gerekirse, bu aslında iyi bir şey.

Artık mükemmel bir şekilde ezberlenmiş sunumlarla kapı kapı gezmiyoruz. Müşteriler artık dersini iyi çalışıyor, sorununu çok iyi biliyor ve çözüm için derdini iyi anlayan birilerini arıyor.

Ve bu kişi olduğunuzu göstermek için en büyük reklamlara ihtiyacınız yoktur.
Sadece gerçekten dinlediğinizi göstermeniz gerekir.
Karşınızdaki kişiye sadece bütçesini değil, kendisini de gördüğünüzü hissettirebilmek. Üzerlerindeki baskıyı, onları yoran süreçleri, bilgisayarlarında açık duran onlarca sekmeden nasıl bunaldıklarını…

Sunumunuzu onların ihtiyaçları etrafında şekillendirdiğinizde, zamanlarına saygı duyduğunuzu ve onlar için dikkat etmeye değer her şeyi, en kolay ve zahmetsiz biçimde önlerine getirdiğinizi hissettirmiş olursunuz.

Ve [merhaba, first name] diye başlayan yapay zeka sunumlarıyla dolu bir dünyada; dersini iyi çalışmış, empatiyle yaklaşıp karşısındakine görüldüğünü hissettiren bir bağ kurmak kadar sizi öne çıkarabilecek başka bir satış taktiği yoktur.